Für Golfende

Wie Sie vielleicht bereits auf der Startseite gelesen haben, ist meine Expertise die Welt der Urteilsfehler, die zu falschen Entscheidungen führen. Da ich auch gerne Golf spiele, habe ich mein Wissen auf das Thema „Golf“ übertragen und einen 9-Loch Kurs der Denkfehler erstellt. Die Broschüre umfasst 16 Seiten. Sie können Sie als gedrucktes Exemplar gerne per Mail anfordern. Ich schicke sie Ihnen gegen eine Kostenpauschale von 5 Euro zu. Sie können Sie natürlich auch downloaden

Mit dieser Broschüre will ich mich auch für Branchen außerhalb des Gesundheitsbusiness empfehlen. Die gleichen kognitiven Verzerrungen, die Golferinnen und Golfern das Leben schwer machen, stehen auch dem Erfolg von Verkäuferinnen und Verkäufern im Weg oder führen im Management zu falschen Entscheidungen. 

Bücher, wie „Die Kunst des klaren Denkens“ von Rolf Dobelli, „Der schwarze Schwan“ von Nassim Taleb oder Daniel Kahnemans „Schnelles Denken, langsames Denken“, brachen Rekorde der Bestseller- Listen. Es geht darin um die Fallen, in die wir bei der Beurteilung von Informationen gerne mal tappen und die falschen Entscheidungen, die das zur Konsequenz haben kann. Ich beschäftige mich seit langem hauptberuflich mit diesem Thema. Mein Klientel sind Unternehmen, bei denen falsche Entscheidungen gravierende Auswirkungen haben können. Gleichzeitig bin ich auch leidenschaftlicher Golfer und habe festgestellt, dass die gleichen Urteilsfehler, die bei Ärzten zu falschen Diagnosen oder bei Managern bis hin zur Schieflage von Unternehmen führen können, auch meinem Handicap im Wege stehen. Möge auch Ihnen eine Runde über meinen 9-Loch Golfplatz der Denkfehler, zu einem (noch) erfolgreicheren Golfspiel verhelfen. 

Peter Jungblut

Die Ökonomen Devin Pope und Maurice Schweitzer von der Universität von Pennsylvania analysierten über 2,5 Millionen Putts[1]. In ihrer Studie kamen sie zu dem Schluss, dass Profigolfer unabhängig von der Länge und dem Schwierigkeitsgrad der Putts erfolgreicher bei Par-Putts im Vergleich zu Birdie-Putts waren. 

Hätte z. B. Tiger Woods in seinen besten Zeiten genauso erfolgreich bei einer Birdie-Chance geputtet, wie zum Par, hätte sich sein durchschnittlicher Turnier-Score um einen Schlag verbessert – und sein Verdienst um fast eine Million Dollar pro Saison. 

Die Autoren führen den Unterschied zwischen Birdie-Putts und Par-Putts auf ein Phänomen zurück, das als Verlustaversion bezeichnet wird. Die Verlustaversion sagt, dass wir uns mehr anstrengen, um Verluste zu vermeiden, als um Gewinne zu erzielen. Die Verlustaversion ist einer der am besten erforschten Denkautomatismen und kann aus der Evolution heraus erklärt werden. Lebewesen, die Bedrohungen vordringlicher behandelten als Chancen, hatten eine größere Überlebenschance. 

Eine wichtige Rolle bei der Frage, ob wir etwas als Gewinn oder Verlust empfinden, spielt der sogenannte Referenzpunkt. Für Profi-Golfer ist dieser Referenzpunkt das Par. Von diesem Referenzpunkt aus ist ein Birdie-Putt eine Gewinn-Chance und ein misslungener Par-Putt, der ein Bogey zur Folge hat, ein Verlust.

Die Verlustaversion gilt als eine der größten Entdeckungen der Entscheidungsforschung überhaupt. Sie ist nicht nur – wie man vermuten mag – ein Erklärungsmodell für falsche Entscheidungen bei Aktiengeschäften, sondern kann bei nahezu alle Entscheidungen nachgewiesen werden, wo Gewinne und Verluste gleichermaßen möglich sind (= „gemischte Entscheidungen“). 

So beeinflusst die Verlustaversion viele Entscheidungen, die wir im privaten und beruflichen Alltag treffen – ohne dass wir uns dessen bewusst sind: Wir gehen größere Risiken ein und strengen uns mehr an, um Verluste zu vermeiden als um Gewinne zu erzielen. Ich hätte bei so manchem Turnier, bei dem bereits nach 3 Bahnen absehbar war, dass ich auch diesmal wieder mein Handicap verschlechtere, mehr Punkte erzielt, wenn ich weniger riskant gespielt hätte.

Der amerikanische Psychologe John Bargh gab Studenten der Universität New York Worte vor, aus denen sie kurze Sätze bilden sollten. Die Studenten wurden in zwei Gruppen eingeteilt. Bei Gruppe 1 enthielten die Vorgaben Begriffe, die in den Vereinigten Staaten mit älteren Menschen assoziiert sind, wie z. B. „Florida“ oder „vergesslich“. Bei Gruppe 2 wurden solche Begriffe vermieden. Anschließend wurden die Studenten in einen anderen Raum geschickt, der einen kurzen Spaziergang entfernt lag. Dieser Spaziergang war der entscheidende Punkt des Experimentes. Die Mitglieder von Gruppe 1 brauchten signifikant länger, um zu dem anderen Raum zu gelangen, als die Mitglieder der Gruppe 2. 

 

Das Verhalten, das die Studenten an den Tag legten, wird als „ideomotorischer Effekt“ bezeichnet. Ohne dass die Probanden es merkten, wurden sie durch die vorgesetzten Begriffe auf „hohes Alter“ geprimt (obwohl das Wort „alt“ selbst nie verwendet wurde), und anschließend beeinflussten die Gedanken, die dieses Priming ausgelöst hatte, das Verhalten. 

Gedanken, Emotionen und Handlungen werden nicht kontextlos, gleichsam aus dem Nichts, erzeugt, sondern sie beziehen sich auf Vorhergehendes. Nur ist uns oft die Verbindung mit dem Vorhergehenden nicht bewusst. Die wörtliche Übersetzung von „Priming“ ist „Grundierung“. Ich weiß nicht, wie viele Schläge ich in den Sand gesetzt habe, weil irgendein Mitspieler eine Bemerkung gemacht hat, die ich irgendwo im Hinterkopf hatte als ich zum Schläger griff. 

Im September 2015 erklärte Lucian Favre, der damalige Cheftrainer des Fußballvereins Borussia Mönchengladbach, seinen Rücktritt. Seine Mannschaft lag nach fünf sieglosen Spielen in Folge auf dem letzten Tabellenplatz. Bis ein geeigneter Nachfolger gefunden wurde, sollte der Amateurtrainer André Schubert die Mannschaft übernehmen. Die Mannschaft gewann das erste Spiel, bei dem er als Trainer auf der Bank saß. Der neue Mann auf der Trainerbank trug während des Spiels einen grünen Hoodie. Auch das zweite Spiel unter André Schubert wurde gewonnen. Wieder trug der Trainer seinen grünen Hoodie. Am 4. Oktober titelte die Süddeutsche Zeitung „Der grüne Hoodie bleibt“. Am 10. Dezember fragte die Bildzeitung: „Ist Gladbach etwa wegen der Kleider-Ordnung aus Europa geflogen?“ André Schubert, inzwischen längst von der Interims- zur Dauerlösung befördert, verzichtete in einem Spiel gegen Manchester City auf seinen grünen Hoodie und trug den in der Champions League empfohlenen Anzug. Seine Mannschaft verlor und flog aus dem Wettbewerb.

Die Kontrollillusion wurde erstmals im Jahr 1975 von der amerikanischen Psychologin Ellen Langer beschrieben. Sie wies nach, dass Menschen ihre Gewinnchancen beim Lotto höher einschätzen, wenn sie die Zahlen selbst auswählen können. Andere Forscher haben gezeigt, dass Fußgänger die Wartezeit an einer Ampel leichter ertragen, wenn sie einen Knopf drücken können, egal ob das einen Einfluss auf die Schaltung der Ampel hat oder nicht. Gut zu beobachten ist die Kontrollillusion z. B. auch bei Würfelspielern: Sie neigen dazu, die Würfel stärker zu werfen, wenn sie hohe Zahlen erzielen wollen, und sanfter, wenn niedrige Zahlen gewünscht sind.

Seit Ellen Langer das Phänomen entdeckt hat, diskutieren Psychologen darüber, was sich die Evolution wohl dabei gedacht hat, als sie uns die Kontrollillusion bescherte. Nicht wenige Forscher verstehen sie als Strategie, mit der Unsicherheit umzugehen, der wir in der Welt, in der wir leben, nun mal ausgesetzt sind. Unsicherheit ist schwer zu ertragen. Da wir im Grunde aber ahnen, wie dünn das Eis ist, über das wir täglich laufen, erfinden wir allerhand merkwürdige Bewegungen, von denen wir glauben, dass sie das Brechen des Eises verhindern.

Wenn man genau hinschaut, begegnet man der Kontrollillusion auf dem Golfplatz sehr häufig. „Rituale“ sind oft nichts anderes als deren Ausdruck. Ich gehe der Kontrollillusion eher auf den Leim, wie die Menschen, die an der Ampel auf den wirkungslosen Knopf drücken. Bei besonders riskanten Schlägen neige ich dazu, den Schläger im letzten Moment vor dem Abschlag doch noch mal zu korrigieren – was meistens schief geht. Ich selbst habe das gar nicht gemerkt, sondern ein Freund, dem ich von der Idee zu dieser Broschüre erzählt habe.

Stellen Sie sich zwei Gruppen von Menschen vor. Die Mitglieder von Gruppe 1 sind davon überzeugt, dass die Todesstrafe keine abschreckende Wirkung hat. Die Mitglieder der Gruppe 2 glauben das Gegenteil. Nun bitten Sie jedes Mitglied beider Gruppen, zwei Studien zu lesen. Die eine Studie „beweist“ anhand von empirischen Daten, dass die Todesstrafe eine abschreckende Wirkung hat, die andere „beweist“ das Gegenteil – ebenfalls anhand von Daten. Anschließend befragen Sie die Teilnehmer Ihres kleinen Experimentes, wie sich die Lektüre der beiden Studien auf ihre Meinung ausgewirkt hat. Was, glauben Sie, kommt dabei heraus?

Eine solche Studie wurde tatsächlich durchgeführt – und eine Vielzahl ähnlicher Studien[2]. Es ist der Typ Studien, mit denen der Confirmation Bias erforscht wird. Es kommt immer wieder das Gleiche dabei heraus: Die meisten Studienteilnehmer bleiben im Prinzip bei ihrer Meinung. Mehr noch, die Lektüre der beiden gegensätzlichen Studien festigt ihre bisherige Meinung sogar. Die Studie, die die jeweils andere Auffassung vertritt, wird als methodisch unsauber und qualitativ schlecht bezeichnet – die Studie, die die eigene Auffassung bestätigt, wird gelobt. 

Wir begegnen dem Confirmation Bias im Alltag in den verschiedensten Varianten und Ausprägungen – auch auf dem Golfplatz. 

Wenn wir zu entscheiden haben, ob wir den bisherigen Kurs beibehalten sollten, neigen wir nicht nur dazu, das Risiko und den Aufwand einer Kursänderung zu überschätzen, sondern wir unterschätzen gleichzeitig die Unannehmlichkeiten, die mit der Beibehaltung des Status Quo verbunden sind. 

Der Unterlassungseffekt, bzw. die Gewohnheitsfalle spielt in vielen Bereichen unseres Lebens eine Rolle. Sie hält uns z. B. in Beziehungen, die längst gescheitert sind, oder in Arbeitsverhältnissen, die wir innerlich längst gekündigt haben und die uns oft krank machen. 

Beim Golfen trägt die Gewohnheitsfalle dazu bei, dass wir bei dieser Lage doch wieder zum gleichen Schläger greifen, obwohl der andere vermutlich die bessere Wahl wäre.  

Der Grat zwischen Optimismus und optimistischer Verzerrung ist schmal. Optimismus ist eine starke Kraft in unserem Leben, die uns viele Türen öffnet. Einer der wichtigsten Vorteile einer optimistischen Grundeinstellung ist, dass Optimismus Beharrlichkeit fördert. Wenn der Optimismus im Hinblick auf die Erreichung eines Ziels allerdings auf einer verzerrten Wahrnehmung bzw. auf einem Urteilsfehler basiert, dann wird manche der positiven Eigenschaften, die ein Optimist mitbringt, zum Glatteis. Insbesondere die Beharrlichkeit kann unter Umständen sehr kostspielig werden. 

Untermauert wird diese These z. B. durch die Studien von Thomas Åstebro[3], mit denen er die optimistische Verzerrung bei Erfindern untersucht hat. Die Daten basieren auf den Daten einer kanadischen Organisation, die die Chancen von Erfindungen beurteilt. Beurteilungen, die unmissverständlich ein Scheitern der Idee prognostizieren, bringen etwa die Hälfte der Erfinder zum Aufgeben ihrer Idee. Die andere Hälfte macht beharrlich weiter und verdoppelt am Ende ihre anfänglichen Verluste. Im Studienzeitraum wurden nur 5 von 411 dieser sehr negativ beurteilten Projekte kommerzialisiert, und keines davon war erfolgreich. 

Die meisten meiner Strafschläge habe ich meiner optimistischen Verzerrung zu verdanken.  

Der Grat zwischen Optimismus und optimistischer Verzerrung ist schmal. Optimismus ist eine starke Kraft in unserem Leben, die uns viele Türen öffnet. Einer der wichtigsten Vorteile einer optimistischen Grundeinstellung ist, dass Optimismus Beharrlichkeit fördert. Wenn der Optimismus im Hinblick auf die Erreichung eines Ziels allerdings auf einer verzerrten Wahrnehmung bzw. auf einem Urteilsfehler basiert, dann wird manche der positiven Eigenschaften, die ein Optimist mitbringt, zum Glatteis. Insbesondere die Beharrlichkeit kann unter Umständen sehr kostspielig werden. 

Untermauert wird diese These z. B. durch die Studien von Thomas Åstebro, mit denen er die optimistische Verzerrung bei Erfindern untersucht hat. Die Daten basieren auf den Daten einer kanadischen Organisation, die die Chancen von Erfindungen beurteilt. Beurteilungen, die unmissverständlich ein Scheitern der Idee prognostizieren, bringen etwa die Hälfte der Erfinder zum Aufgeben ihrer Idee. Die andere Hälfte macht beharrlich weiter und verdoppelt am Ende ihre anfänglichen Verluste. Im Studienzeitraum wurden nur 5 von 411 dieser sehr negativ beurteilten Projekte kommerzialisiert, und keines davon war erfolgreich. 

Die meisten meiner Strafschläge habe ich meiner optimistischen Verzerrung zu verdanken.  

Im Rahmen einer Studie erhielten die Probanden das Ergebnis des gerade absolvierten Persönlichkeitstests nach dem Zufallsprinzip [4]. Das mitgeteilte Ergebnis hatte also mit dem tatsächlichen Ergebnis nichts zu tun. Diejenigen, die eine gute Bewertung erhielten, lobten den Test als methodisch sauber und konsistent. Die anderen kritisierten ihn entsprechend. 

Schuld sind nicht wir, sondern die Umstände. Das ist die Kurzfassung des Selfserving Bias. Der englische Ökonom Mark Fenton-O’Creevy zeigte, dass Broker, die zu dieser kognitiven Verzerrung neigen, unter anderem beim Risikomanagement schlechter abschneiden als die Vergleichsgruppe. Das eigentliche Problem dieser Broker sind allerdings weniger ihre Misserfolge, sondern vielmehr die Tatsache, dass sie ihre Fehler nicht erkennen können oder wollen und dementsprechend auch nicht rechtzeitig oder angemessen auf Fehlentwicklungen ihres Portfolios reagieren[5].

Beim Golf führt der Selfserving Bias z. B. dazu, dass sich mancher Golfer alle zwei Jahren einen neuen Driver oder Putter kauft. Der anfängliche Erfolg, den sie mit einen neuen Schläger haben, hält sie im Selfserving Bias weiterhin fest. 

Die Rückschaukorrektur wurde erstmals 1975 von Baruch Fischhoff an der Carnegie Mellon Universität in Pittsburgh untersucht. Ich beobachte sie häufig bei Verkäuferinnen und Verkäufern im Rahmen von Mitbesuchen und der anschließenden Analyse des Verkaufsgespräches. 

Die Rückschaukorrektur kann als eine Strategie verstanden werden, die uns davor schützt, ständig mit Selbstvorwürfen durchs Leben zu gehen. Ihre Kehrseite ist, dass sie uns daran hindern kann, aus unseren Fehlern zu lernen. 

Wie weit sie bei Golferinnen und Golfern verbreitet ist, fragen Sie am besten Ihren Pro.

Ich hoffe, mein kleiner Streifzug durch die Welt der Denkfehler hat  Ihnen gefallen. Auf den beiden letzten Seiten dieser kleinen Broschüre finden Sie den ganzen Kurs noch mal im Überblick.

[1] Pope, Devin G. and Schweitzer, Maurice E., Is Tiger Woods Loss Averse? Persistent Bias in the Face of Experience, Competition, and High Stakes (June 13, 2009). Available at SSRN: https://ssrn.com/abstract=1419027 or http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.1419027

[2] Loyd, C. B., Spilker, B.: „The Influence of Client Preferences on Tax Professionals? Search for Judicial Precedents, Subsequent Judgments and Recommendations“, The Accounting Review

[3] Thomas Åstebro, „The Return to Independent Invention: Evidence of Unrealistic Optimism, Risk Seeking or Skewness Loving?“, Economic Journal 113 (2003): S. 226 – 239.

[4] Johnson, Joel T. et al.: »The ›Barnum effect‹ revisited: Cognitive and motivational factors in the acceptance of personality descriptions«, Journal of Personality and Social Psychology 49 (5), November 1985, S. 1378–1391.

[5] Fenton O’Creevy, M., Nicholson, N., Soane, E., Willman, P.: „Trading on illusions: Unrealistic perceptions of control and trading performance“. Journal of Occupational and Organisational Psychology

Die Übersicht „9-Loch Kurs der Denkfehler“ steht auch als Poster in den Größen DIN A2 (594 x 420 mm) und DIN A1 (841 x 594 mm) zur Verfügung. Gegen Erstattung der Druck- und Versandkosten von 10 Euro schicke ich es Ihnen gerne zu. Schicken Sie mir einfach eine Mail